个性化定制营销“品牌+品牌”的捆绑方式

美人豹销售公司副总经理南圣良则表示，对于“香露”老板周建明的举动，他很是“佩服”，因为美人豹从中也受到了启发。而周建明的“创意”，无论是美人豹还是“香露”，绝对是一种双赢。美人豹为了配合“香露”创意的实施，甚至特意签订了排他性合约，以保证“香露”在花生油行业中独家享有广告权。

南圣良还透露，虽然美人豹目前并没有设立专门的大客户销售部门，但婚纱影楼、广告公司以及一些快速消费品企业，都将是其重点研究和开发的客户，它们会把“香露+美人豹”的品牌捆绑模式作为一种经验向客户推荐。大客户一旦与美人豹建立合作关系，完全可以比照“香露”方式操作，甚至即使是客户方提出更多要求，美人豹也可满足。南圣良认为，目前美人豹的个性化定制营销完全可以使商业用户得到最大的附加价值。譬如换颜色，开天窗，或可移动顶篷，只要用户提出自己的要求，美人豹肯定会全力满足。南圣良相信正是凭服务来捆绑用户，让每个用户都产生超值体验，才能使“品牌+品牌”的捆绑方式不会流于一时。

必须抑制的风险

一切看起来都在朝着美好的方向发展。商人周建明从美人豹跑车身上意外地找到了自家产品传播的灵感，而美人豹又意外地从用户周建明的灵感中找到了卖车的新思路。

然而，幸福虽然在眼前晃动，要抓牢可也不易。譬如，“香露”在一口气买下5辆美人豹之后，曾有意再买5辆。为此，美人豹在烟台的4S专卖店王宝军经理可没少花工夫。譬如，王宝军主动帮助“香露”向烟台大学等重点用油单位联系团购。农民出身的王宝军说，我是生意人，说不出大道理，但是我知道，抓住一个老客户，比开发一个新客户价值大得多。然而，另外5辆的购车计划，“香露”并不急着向王宝军提起。王宝军说，只要美人豹在品质上有更大提高，在烟台这个海滨城市，无论是天气还是马路，都特别适合美人豹这种跑车飙车。

“香露”品牌营销总监仲延年则表示，由于花生油的适销期特别，从10月1日开始的新营销年度将会把营销政策做一个大的调整。譬如产品定位的调整，过去走优质低价路子，但今后将变为优质高价。言下之意是，美人豹车队虽然会在城乡间每天照跑，但条件成熟时，也许会考虑选择别的传播方式。

对此，南圣良回应说，美人豹的创新也会与时俱进的。适当时候，美人豹不排除推出顶级版以满足用户的升级要求，而且可以采用旧车换新车的方式。

一位著名品牌策划专家认为，品牌联姻的基础主要来自两个方面，一是双方市场地位的对等，所谓“门当户对”。上述案例中，“香露花生油”没有买奔驰、宝马或法拉第跑车做广告载体，成本可能是一个因素，但是各自市场地位的悬殊可能更为关键。如果在奔驰车身上刷上“香露花生油”广告，不仅会激怒奔驰用户，而且奔驰厂家也会震怒。这样，乡下小子“香露”可能最终什么也蹭不到，反而落个笑柄。同样，如果是鲁花或金龙鱼等行业领导品牌，也不太可能购买美人豹来做车身广告。二是双方必须有契合点，这个案例中的花生油与跑车行业似乎不搭界，但双方都是行业的新生力量，都有借“跑动中的速度”来发展企业的诉求，所以，也能彼此借重，实现品牌捆绑的溢价。

而磊石跨文化发展有限公司总经理黄伟东则明显不看好“香露”与美人豹的合作。他评价说这种合作是“热闹有余、实质不足”。因为品牌联姻的核心是利用双方的忠诚客户，如可乐和雀巢，索尼和爱立信，都是基于对对方的忠诚客户的再开发和多重利用，是真正的“1+1>2”模式。而“香露”与美人豹目前都根本谈不上客户忠诚，相对而言，美人豹用户的忠诚度更容易形成，而花生油的忠诚客户还吃不准是谁。
但是最大的风险可能还不在彼此的忠诚客户借不上力，也不在其中一方的喜新厌旧会给另一方造成难题等方面，而在于这种松散式捆绑越多、捆绑时间越久，看似客户资源的开发面越广、给消费者留下的印象越深，而隐藏在风光背后的危险也就越来越大。譬如，用跑车卖油的广告见得多了，人们便自然而然会把“跑车”与“食用油”的形象等同起来，这时，如果一方出了问题，另一家必然陪绑着受罪。而“联合”在一起的光荣和繁华越多，“陪绑”的机率也就越大。这对中国企业而言，不是咒语，而是必然需要提高警惕的事。

把“陪绑”问题提交给“香露”的仲延年和美人豹的南圣良。前者说，我们会首先确保自身产品的品质，这样无论什么时候，我们都将掌握主动。后者则说，这种风险确实存在，而且我们的工作目前还没有做到在产品销售前就对用户的信用度做调查的地步，所以，一旦出问题，也只能事后弥补。