(一)定价策略
1、价格是消费者购房最敏感因素
根据对青岛市调查楼盘及XX馥香谷销售情况的了解,我们感到价格的高低直接左右着项目的销售业绩,制定合理的销售价格必须是慎重研究的。针对青岛房地产市场的价格现状,我们此次采用的定价技巧,一方面是针对同行的竞争,另一方面则是在对我们的目标客户群。在采用了1)竞争价格评估;2)萃辰树图;3)成本利润法;4)差价设计法。四种方法结合,我们得出了上述价格(均价)定位,并建议分批推出楼盘。
2、户型统计与总价分析
1)面积分类:共175种,最小面积101.50平方米,最大面积288平方米。
2)户型分类:二房二厅二卫、三房二厅一卫、三房二厅二卫、四房二厅三卫
复式、错层、标准层共8种。
3)面积阶段分类:101-150平方米共148套
150-180平方米共20 套
180-280平方米共140套
合 计 3 0 8 套。
根据以上户型统计,可以看出200平米以上的大户型占的比例还是很大的,这就关系到一个总价问题,也就是说要有100多套房子总价在100万以上。目前XX馥香谷已售出60套,合计销售面积9252.90 m2,已完成17.80%,其中200 m2以上复式套型占28%左右,100多平米的套型占72% ,由此看出大户型由于总价门槛过高,还是存在销售壁垒的。
根据这种销售情况我们建议12月20日开盘时推出8000余平米,具体为8栋1单元:1113.20 m2(已售面积128.40m2);4栋5单元:1283.70m2;1栋3单元:1208.40m2(已售面积139.7m2 );10栋2单元:1227m2;3栋1单元:1338.60m2;3栋2单元:1465m2, 但如预定情况非常火爆, 也可全面推出。
开盘起价:3980.00元/平方米(如精装修4980.00元/平方米, 具体户型及价格配比见附表。
这种配比,一是保证几类户型都有,二是将不太好销的及户型较大的推出比例大些,借着开盘热卖,将不好销的户型推出去,另一方面,根据开盘斯的销售走势,决定第二批推出起价。
3、发挥差价原则
现XX馥香谷有8种户型(4种复式,2种错层,2种标准层)175种面积,并且有4层的、5层的、6层的、7层的、8层的多种楼层,还分电梯小高层与多层,这种品种的多样性,为我们价格的差价原则做了很好的铺垫。根据这种情况我们也分别请XX员工对各单元的朝向差,景观差与楼层差做了评估(见后表),并根据评估分位,将各单元价格进行计算,得出平均价,并根据均价算出每栋每单元每楼层价格表。
(二)执行方案
1、单元评估:
2、楼层评估
3、楼层差价率与差价系数
楼 层评估得分差价率差价系数备注