血复康胶囊广告营销策划方案2

三、竞争状况

现阶段治疗高血压的药品很多，但也并不是每种药都是我们的竞争对手。例如目前在抗高血压药品市场上以心痛定、卡托普利、复方降压等价格低廉的药品所占比例较高，但因其不良反应较重，病人的顺从性差，所以我们可以不作为主攻对象：一些进口药由于价位高，特别是疗效一般，所以销量有限，也够不成很大威胁。但下列药物疗效尚可、宣传攻势较强，我们不得不认真对待：

倍他乐克：是高血压常用的药，价格便宜，但其广告宣传十分有影响，同时在处方上的应用也比较广泛。总体而言倍他乐克在疗效等方面对“血复康”还构不成影响，其威胁还主要在于宣传方面。

洛活喜：几乎所有的药店、医院都有售，售点普及面较广，可谓异军突起的新药。大攻势的广告宣传已结束，广告效果十分不错，已打开了知名度；但是价位较高，50元/盒，仅够服用七天。在对几个医院专家的访谈中，70%的医生认为疗效并不突出。疗效欠佳加上价格昂贵，它的处方销量势必大受限制。

拜心通：是进口西药很有影响的一个，其生产厂家德国拜耳公司历史悠久，实力雄厚，但是在中国市场上宣传并不多，许多人知道拜耳，但并不了解拜心通，对其理解度低，另外，是进口西药，处方受一定限制。

其他同类进口药：进口西药一般价位都很高。在对专家的调查中，大部分专家认为，对高血压这一病症进口药的疗效并不比国产药有太大的优势。在处方上，进口药是受一定限制的。在绝大多数药店，进口药的销售状况也都不好，一是其价位高，最主要的还是因为高血压病人大都遵医嘱吃药、按医生处方购药，而医生却较少推荐进口药。但目前大趋势看，随着进口药促销攻势的不断深化，其市场占有率已有明显上升之势。所以，在“血复康”的广告策略制定上，这一点不可等闲视之。

四、产品分析

（一）问题点：

1没有知名度：在竞争激烈的现代社会，产品的知名度是一种隐形的巨大资本。可以说，产品没有知名度，就不会有市场。许许多多药品和药品厂家的成功已证明了这一点的重要性。

2潜在对手多，药品的可比性和医生、患者的选择性大。

（二）机会点：

竞争产品虽多，但形成气候的较少。即便有宣传，也仅仅是较为简单的产品介绍，专业水平薄弱、命中率低。另外竞争药品没有新突破，还是局限在原有降压药的几类品种范围内，虽然更新的产品疗效上有进步，但并没有从根本上解决其不良反应的缺点一面。市场对疗效好、副作用又少的新药潜在需求很大。

（三）支持点：

1、纯中药 2、几乎无不良反应，适于长期服用 3、疗效肯定，平稳降压 4、保护靶器官

（四）产品定位：

在调查中，90%以上的医生提到了药品的不良反应问题，所以在广告宣传中，应以暗示的方式让受众了解到这一点，同时还应强调保护靶器官的功效。

五、市场策略

（一）广告目的：初期打产品广告、创知名度，提高对新药特点的了解

对患者群：着重知名度的宣传

对医生：着重药理和药效的宣传

（二）诉求对象：医生和患者，特别要注重对医生的宣传

（三）营销建议：高血压是一种常见病，目前无根治的办法，为维持血压的稳定，患者需长期服药。绝大多数患者都是在医院就医，在确诊后的维持用药阶段，社区中型医院成为大部分患者就医开药的主要地点。也就是说，我们要打开市场，就必须抓住大部分患者就医开药的中型医院。而中型医院进药又是受很大限制的，而且他们受上级医院影响十分明显，一种新药的推广往往是先进入大医院药房，而后逐步推广到其下级医院；而且中级医院的医生对新药的认识和试用也多受上级医院的影响。对于这种“大医院进小医院用”的现状，若要打开市场就必须先打进大医院药房，让药品首先出现在各大医院。

下一步就是加快其推进速度，让医生了解、试用它。在调查中我们发现，医生们都十分注重临床实验总结，所以在药品进入医院的同时，让推销员向医生分发临床实验总结。同时，还就配以广告宣传让中小医院医生了解“血复康”，为其进一步推广奠定基础。另外，有效的广告宣传还可以增加药品对患者的影响，提高指名购买率。所以，我们的营销战略是大医院做足，小医院做巧，有效启动中小医院等基础市场。