联洋花园二期营销策划报告三

销售策略

价格策略

一、 定价原则：通过对本案周边环境及市场情况的分析，结合一期去化迅速的特点，二期建议价格拨升至周边顶级楼盘和低价楼盘中间，抢占市场真空，建议均价在4500-4600元/平方左右，总体根据位置、朝向、景观、房型四顶因素及权重制定一房一价。

（1） 区位价格：系数从1号楼至7号楼结合环境及建筑形态依次为：

幢号	系数	盘量	说明
1	0.95	8629	该幢楼位于二期角上一端临小区车行边，南面为幼儿园，低楼层光照、视线受障碍，高楼层无景可观。
2	1	10972	该幢楼南面景观丰富，栋间距大，但北面有杨高路，高压线及地面车位，且物业形态为18层较12层略差。
3	0.97	6909	该幢楼南临丁香路及小区大门，无景可观，且噪音及灰尘较大。
4	0.9	6909	同上及朝向偏东角度较大
5	1.05	6633	该幢楼位于小区中庭位置，景观，朝向属一流。
6	1.04	6633	同上，但由于东临三期工地，比5号楼略差。
7	1.02	34917	该幢楼景观为小区最佳位置，视野开阔。但周边没有变电站，垃圾站且北临高压线，杨高路及地面车位，且物业形态为30层的高层，盘量较大，影响其价格提升空间。

（2） 楼层系数：建议楼层系数差额为15%（12层）--25%（30层），其中各楼段5层、8层、13层、18层为跳跃层，上下系数差加略大，其他每层差价基本均匀。开盘价格建议为3900-5600元。

二、 定价方案：以开盘价作为对外价目表主体。予定采用免收定金的优惠方式限量予定，且能够积累足够的目标客户，力争在予定期完成销售目标60%，以均价4600元/平方，予售开盘，完成销售目标30%，开盘后期结合销售旺季及销售火爆，市场口 碑 佳，物业形象好，采用价格提升，以均价4750元/平方去化剩余20%楼盘。总体策略低开平走高收，整盘均价为4580元/平方。

性质	均价（元/平方）	去化量
预定	4500	60%
预售期	4600	30%
预售后期	4750	20%
整盘均价：4580元/平方

注：开盘预售时去除10%预定流失

销售周期

总体2年建成，4个月售完，具体规划如下：

盘量

2001 1.18

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

3万平方

1.8万平方

1.2万平方

综述：依据对周边市场参考价格及本案所处地理位置、规划设计等考虑本案所处位置略差于南面正对中央公园楼盘，而且规模和规划上也不占优势，所以价格应略低于这些楼盘，但对本案以东地区楼盘是开发商品牌、及地理优势，应高出300-500元/平方，总体考虑持乐观态度。

推盘计划

（1） 第一阶段：2001/3/18—9/17，主推1号、2号、4号、6号楼

此阶段主要以排顺位预定为主，免收定金，每单元最多预定三户，每个客户仅限订一套，市场上以路牌引导为主，不做正面宣传，通过低价位导入市场，树立口碑，从而引起市场关注。目标去化200套。

（2） 第二阶段：2001/9/18—10、17，加推7号楼1-10层、3号楼。

补充前一阶段已消化房源，保证房源充足，给客户适当的选择余地，同时通过限时送定金的强势宣传，以小定锁定目标客户，目标去化100套。

（3） 第三阶段：10/18—10月底加推5号楼、7号楼剩余楼层

补充剩余房源，通过开盘季时的强势宣传，引爆市场，树立楼盘形象，平开的价格及现场购买火爆场面引起市场轰动，造成现场抢购气氛，目标去化150套。

（4） 第四阶段：11/1—12/30加推5号楼

去化剩余房源，依靠楼盘在市场中确立地位调高报价，通过销售旺季的到来及后期工程形象改善而确立价格提升空间，目标去化120套。

预认购方案

第一阶段：2001/1/18—开盘

地点：现场售楼处

目的：由于本案预认购期较长，为降低由于时间过长带来的货比三家，导致退定等因素，特提出以下预认购方案。

内容：

第一阶段：2001/1/18—9/17打开产品知名度，创造品牌，积累目标客源，以预约卡形式免费预定，每套房屋可排3个顺位，但每位客户只能预定一套，既去除了预定抗性，同时为后期销售积累了大量的客源。

第二阶段：2001/9/18—2001/10/17

以促销形式锁定客户、锁定联洋、缔造经典，预先在各大媒体上公告开盘倒计时限期一月内下定客户按开盘售价送壹万元大定，以付小定为准，使准管户在漫长的等待后不愿放弃即将到来的实惠。

预定期注意事项：

1、 预先公开日期，接待中心及样板屋完工预先开放，籍以客户了解产品，塑造声势

2、 销讲资料编制完成

3、 价格表完成

4、 销售人员培训结束进驻现场（培训见附表）

5、 现场业务销售方向、方式若有不顺畅要及时修正

6、 定期有专案召开销售人员会议，提振士气

销售模式

主模式----团队销售

团队销售方式适应规模较大、房价中至偏高、开发商有一定实力，而本案三个条件皆具备：

A、 利用团队销售方式的规范性、有序性、协调性、体现战斗力

B、 利用现场气氛，使客户产生购买冲动，便于快速成交

C、 团队销售模式可在短时间内快速培训销售员，提高业务水平

D、 利用团队统一说词，发挥本案特有的优势掩盖，现有的缺点，扬长避短，

E、 利用本地方言喊控或定时报控方法降低销售抗性，创造逼定气氛

辅助模式----SP推广模式

方式：利用SP活动，例如“CLD生活体验”等对特定消费群进行推广

优点：

1、 创造现场热烈气氛，形成购买冲动

2、 吸引高层次购买群，在一定时间界限内速写购买

3、 发掘老客户潜力，带动新客户。

销售人员培训

为了使销售人员能够适应我公司安排的整体营销思路,顺利执行策划案,必须系统培训

以下是我公司的培训计划

两周培训计划（时间10天）