营销策略：管理较真，终成老大　

管理较真，终成老大

销售过程中的产品、价格优势、门店地段、本地资源及上游的支持政策，固然是关键因素，但这些优势很容易被消耗透支，很容易隐入同质化的“泥沼”。

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开店不是“野蛮生长”，不是“拔苗助长”，那么孔老板是如何与管理“较真”的呢？

1.做一个学习的人：孔老板是初中没有毕业的汉子，但他知道经营需要策略、需要学习，孔老板经常走出去，去看异地做得好的商圈，去向同行学习。孔老板还是一个在学习上“较真”的老板，他订了全年的《销售与市场》、《神洲鞋世界》杂志，一有时间就去学习充电，这些都弥补了他学历的不足。

2.用长处说话：首先是老板的长处。孔氏夫妻说话干脆，待人大气，注重分享，在竞争中交朋友，他们说话风趣，时刻在传递着正能量，这种风格也渗透到销售过程中。销售就是“聊天”，善于把聊天的技巧融入卖场销售的过程中，更容易抓住顾客的心，老板的这种管理文化，也让员工得到了潜移默化。

其次是员工长处。孔老板改变了原来的店长负责制，善于发挥每个员工的长处。比如口才好有亲切感的店员主要处理质量问题和突发事件。头脑灵活、艺术细胞强的店员主要管理陈列和布置现场工作。稳重型的店员主要负责招聘、做明细账。

3.互动式内训：孔老板员工大都是“90后”女生，要管好这么大的团队不是件容易的事。孔老板的培训是相互“找茬”，变换导购与顾客的角色，学会站在对方的位置来思考销售问题。会议的形式很多，甚至把会议开到野外去，在旅游中思考。

4.快速调货：孔老板有时也面临高库存问题。为了能快速周转货品，孔老板所有的店铺统一用零售管理软件，实现库存数据共享、货品互通有无。如需要调货，查软件看最近的分店有没有货，保证店铺不因缺货断货而流失顾客。孔老板做到了货如轮转，更是“货随人转”。

5.扁平负责制：以前设置店长这个岗位，但店长往往心高手低，店员有怨不敢说，最后店员集体排挤她，店铺的有序经营就收到了影响。我曾经就有一个店长，她煽动店员罢工，煽动其他的店员辞职。

通过这件事，孔老板进行了反思，撤销了店长制，实行扁平负责制，效果比店长制好多了。
6.开放的激励机制：除了底薪、销售提成和年终奖之外，孔老板还对店员实施奖金激励制，以提高员工的责任心和信心。尤其在年终奖的发放上，孔老板有自己的创造发明，每个店都有自己的年度任务额，本店店员不参与本店年终业绩的考核，只能拿被监督店的年绩效奖，完成任务的提点为2%～3%，超过的部分提5%，考核期是本年7月1日至来年的6月30日，这样旺季保证员工全勤，淡季员工不会流失。有钱大家赚，有乐一起享，员工就会以店为家，有利于店铺的稳定经营。

7.透明的监督环节：每个店的员工除了巩固本店的人心外，还有一个重要的工作就是监督其他店铺的管理，这也是开放激励机制产生的前提。以前是“铁路警察，各管一段”，现在不一样了，除了管好本店外，还要把眼光看出去，每个店里都有统一的互联网监控录像，可以完整地看到被监督店的情况，比如店内人气，成交过程，产品陈列，员工状态等，为什么其他店的生意好？下班后，各店之间可以分享交流，这样的互动大家很容易接受，也会自觉去改善，比以前靠“理论的说教”更有效果。另外，本店的年终奖与被监督店有关，如果被监督店里的情况很糟糕，本店就要去“找茬”，促使被监督店的员工去发现问题，及时去改善自己，达到共同成长。总之，员工之间、店与店之间的彼此监督，疏通了不相往来的障碍，让她们更有自觉性、奉献心和责任心。

8.合理的促销：对待促销，孔老板不盲目跟进，小打小闹的促销活动，几乎从不组织，即便是大型的促销活动，也不玩虚假的噱头，更不会去轻易打折。这种稳市的带头作用，得到了当地其他几个鞋界大佬的认可，所以大竹的鞋市价格一直比较坚挺。孔老板的大型促销活动一般是提前一个月计划，策划方案也秘密进行，不打草惊蛇，在成都分公司的大力配合下，执行的结果往往是一鸣惊人。这样的促销能提升品牌形象，能形成品牌知名度与美誉度，赋予顾客真正的方便与实惠。

9.服务就是店铺的“血液”：店铺内布置有亮丽的“温馨提示贴”，时时提醒顾客注意一些事项。孔老板说，员工要像“空姐”、“动姐”那样，用服务去“迷住”顾客。店员就是“店姐”，除了统一着装，她们的微笑都是曾经咬着牙刷长期练出来的。

有位顾客看见日泰店的橱窗陈列着一款非常精美的冬靴，5天内该顾客来了又走，走了又来。每次试穿，日泰店员都微笑接待、耐心服务。第7天，该顾客又来了，指着她脚上穿着的鞋子问道：“我的这双鞋子你们能修护好吗？”日泰店员立即答应。随后，该顾客脱下脚上的鞋子，将手指向那款她留意了很久、犹豫了很久的靴子。这笔交易在顾客有意向之后的第7天终于成交，又过了3天，该顾客前来取旧鞋子，看到鞋子的修护效果后非常满意，高兴地说：“以后，我就是你们店的代言人。”

10.管理就是变化：店铺的管理要随着市场变化的，管理的深度就是店铺的附加值，就是品牌。比如从最初的对讲机到现在的QQ群和微信；从原来的手工做账流程到现在更实用的管理软件；从开始的单店监督到现在全面的互联网监控，这些都是变化的过程。难怪同行们都说，日泰的员工就是有斗志，管理就是有特色，生意就是好。大家纷纷模仿孔老板的做法，也只能复制到皮毛，无法及其里。

在二店的东南边日泰三店于2012年3月开业，年租金高达18万元，而且每年有递增；一年后，在一店的西北边四店应运而生，年租金高达20多万元。“管理理顺了，我才把日泰的三店和四店先后开出，占据了大竹县鞋市的第一战略优势。”孔老板如是说。