营销：代理商为什么要做你的产品？

代理商为什么要做你的产品？

这个不管是电商还是实体，都是同一个道理。代理商只认三点，按重要性排序，第一，必须能卖动，就是实体常说的动销；第二，最好有钱赚，至少要能满足代理商的基本运营费用；第三，最好是一直有钱赚。如果不考虑代理商的基本需求，就轻易找代理商合作，结果往往是事倍功半。

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这个道理其实好简单，但很多跑销售的新手，往往会忽视这些最简单的道理。现在实体销售老手跑到电商上招商，最开始也会碰到这些问题，闹很多的笑话。

比如有的企业老总用旺旺挨个找那些淘宝店老板谈，说你卖我们的产品吧，每个赚多少，利润高。一天发1万个人，也没人会理你，因为他们首要关心的不是这个，是看能不能卖动，就像实体渠道很多代理商喜欢做宝洁的产品一样，没钱赚也做，因为能带动他其他的利润产品销售，电商渠道的代理商，更看重这点。能卖动就代表有人进来，有人进来就有可能让他买更多的产品，这个产品不赚，其他成品赚钱就行。所以在你自己的旗舰店没有做起一个单品爆款的案例之前，就不要到代理商面前招商，丢人。

能卖动，最好还能让代理商赚点钱，不要卖越多赔越多，代理商就喜欢了。毕竟代理商的生意都是有费用的，不赚钱，生意就维持不下去，按目前的淘宝投入费用来看，给代理商的毛利至少要在20%-30%的空间，比实体代理的利润空间要求甚至还要大。其中运费5-10%，天猫扣点3-5%，广告及赠品5-10%，如果整体的毛利没有达到最起码的20%以上，基本上是无钱可赚的，属于白忙活的“搬运工”。

最后再给代理商一些信心，确保他能长久的赚钱，不要赚一两个月就价格打穿了，又得重新打一个爆款，心累。所以这个时候，最好让一个主推款号下面，重点代理商不超过3个，其他小代理商，爱怎么跟风卖都行，他们是让产品扩展成“线”和“面”的长尾力量，但重点代理商的利润一定要保证，要控价，不能让价格太乱，否则重点代理商一旦放弃，整个产品的生意马上会一落千丈。

就像实体渠道一旦在KA掉链子，整个区域基本上两个月没业绩一样。这里面，要像爱护实体代理商一样的态度，爱护电商代理商，也要用实体控价控货的手法，去维护重点代理商的权益。让一个市场始终有几个人扛大旗，后面一堆人跟风走，这才不失为一个良性的生意格局。

之所以重点代理商不超过3个，是基于渠道力量的均衡，随时防止大代理商“店大欺厂”，这与实体销售所面临的大户制衡是同一个道理。如果仅把一个款号给一家代理商主推，那这个代理商做起来后，会不断的以销量来挟持厂家，要更多的费用和返利支持，并且如果只一家独大，其他代理商也不会跟风，认为产品不好卖，才只有一家来卖，比较可行的方法是，先让一家卖起来，然后再扶持2家作为备选，与之前代理商的销量保持在一定距离之内，如果前代理商不听话，就马上安排备选代理商来反超。

同时，3家重点代理商的格局，可以更好的适应淘宝的活动规则。淘宝大型活动如聚划算、双11大促等，基本上都是不累积销量的，那样代理商参加活动，活动销量不累积，意味着当天活动后，随时会被对手反超，与其给对手机会，还不如给自己的代理商机会。所以一般会让排名第2或第3的代理商参加大型活动，来保住第一家的销量优势，既不浪费活动机会，又能很好的压制对手。