2005年9月,就在一年一度的中秋节前夕,X方便面公司豫东B市的经销商在该市白天鹅大酒店举行了一场别开生面的招商会,这次招商会与众不同的是唱主角的不是厂家,而是该市的经销商李经理;所邀请的对象,也不是一般招商会所邀请的二、三级市场的代理商或分销商,而是该市所辖乡镇的100余名二批商,由于这次招商会形式新颖,气氛活泼,而招商措施又环环相扣,因此,招商会取得了较为理想的效果:不仅参加人员济济一堂,而且还在招商会的当天,现场预收订货款50余万元,有效地起到了旺季前占仓、压货的竞争目的,从而挤压和排斥了竞品,抢占了市场的先机,为X方便面牢固地树立在当地的霸主地位,打下了良好的市场基础。
一批招商,新鲜出炉
市场竞争的白热化,不仅让厂家绞尽脑汁地寻求招商的新思路、新模式,更让处于转型期的一批商急于寻找新的突破形式,以快速壮大自己,取得市场竞争的绝对优势地位,在这种背景下,一批招商便应运而生了。
B市的李经理是当地的方便面专卖大户,从事方便面销售已达6年之久,令李经理非常困惑的是,在其月销量达到30余万元的销售额后,其销量便开始徘徊不前,再也难以提高,而随着竞争品牌的大举入侵,该市的市场销量甚至还有下滑的趋势,这让“操盘”方便面市场多年的李经理“如梗在喉”。但李经理有个最大的优点,那就是喜欢创新,善于摸索,不仅思维活跃,而且善出奇招,这次乡镇二批招商会就是李经理在参加了05年济南糖酒会的时候,受一些厂家的专场招商会的启发而萌发开招商会的,但一批商开招商会,在该市是没有先例的,为了确保本次招商会圆满成功,李经理不仅咨询了一些专业的策划机构,而且,还几次到X方便面公司寻求厂家对招商会的意见和支持。经过多人的点拨,最终决定在中秋节前夕举行一场声势浩大的一批招商会,做“敢吃螃蟹“的第一人。
在招商会处在酝酿阶段,李经理运用SWOT分析法,结合自身实际情况,充分对本次招商会进行细致谋划:
1、S(优势):操作方便面的市场经验丰富,网络资源健全,客情关系即人脉较好,资金雄厚。
2、W(劣势):没有召开过此类的招商会,缺乏对类似招商活动的整体统筹和策划,对此效果如何估计不足。
3、O(机会):正因为在该市没有先例,所以,操作成功,将会摸索出一套先进的招商模式,对竞品进行狠狠打击。
4、T(威胁):如果竞品提前举行大力度的促销活动,以提前对市场进行拦截和挤占,最终可能导致招商会流产。
此外,李经理还对招商会的可能结果进行了剖析:如果操作成功,不仅能够最大限度地占用二批商的资金资源、运力资源、仓储资源,而且还能够加速自己的资金流量,争取厂家更大的扶持力度,提升自己的知名度,提高产品的市场占有率,增强自己的赢利能力,可谓一箭双雕,名利双收;而如果操作不成功,可能会使自己经济上受到损失,不仅招待费用打水漂,而且其他礼品、宣传品、现场抽奖等相关费用也会白白扔掉,使自己毁誉参半。
经过反复权衡,李经理孤注一掷,决定依托X公司良好的产品优势、企划优势,精心策划,开一场实实在在而漂漂亮亮的招商会。
兵贵神速,在与X公司业务人员进行多次会晤与协商后,厂商双方达成了如下支持协议:
1、厂家全程策划和指导此次由一批商发起的招商会,企划方是X公司,但举办方、承办方皆是李经理。
2、李经理招商会定货量达到30—40万元,厂家给予2%的费用支持,达到40—50万,给予2.5%的费用支持,达到50万以上,给予3%的费用支持。
3、厂家的销售总监、当地大区经理及其抽调附近市场5名业代,出席和参加本次招商会,以集体亮相,渲染气氛,凝造声势,让二批商感觉到厂家的重视与投入。
在确定了相关的约定事项后,针对本次招商会,X公司协助李经理制定了“激情奉献在中秋,好礼大奖齐分享——X公司永城市场招商会专案”,主要内容如下:
一、招商主旨:
1、通过招商会,巩固市场基础,联络厂商与二批商的感情,建立良好的客情关系。
2、有效牵制二批商,从销售通路实施对竞争品牌的中端和终端拦截,牢固树立品牌地位。
3、整合二批资源,抢夺市场资源的有限配置权,争取市场竞争的主动地位。
二、招商时间:
2005年9月10日
三、招商地点:
B市白天鹅大酒店
四、招商内容:
1、X系列产品在乡镇的分渠道、分品项独家经销权。
2、建立市场联销体,确保二批通路和零售利润。
3、宣导招商政策及企业战略发展规划。
4、培训二批商有关产品推广、盈利模式、赢利能力提升、终端铺货、人员管理、资金管理、仓库管理等与二批商切身利益相关的内容。
为了确保这次招商会“主角”的二批商能够顺利到位,李经理还亲自开车登门拜访,发放邀请函,并极力描绘招商会的精彩内容和阵势。在做好了一系列的精心准备后,招商会终于掀开了它神秘的面纱。
借势造势,盛况空前
9月10日上午,B市白天鹅大酒店彩旗飘扬,人头攒动,雪洋公司“激情奉献在中秋,好礼大奖齐分享”二批招商会在这里隆重举行了。
在招商会现场,X公司及经销商人员全部统一服装,“X公司”、“X食品”的统一标识非常醒目,而会场内挂旗、条幅、宣传画册以及DM等的整齐悬挂与摆放,让会场不仅秩序井然,而且还充满了祥和而热烈的气氛。
此次招商会由李经理亲自主持,一开场,李经理便首先向出席本次招商会的100多名二批商深深鞠躬,以感谢他们参与此次招商会,并对他们的到来表示最最诚挚而热烈的欢迎,感谢他们对X方便面产品的支持和厚爱,并希望通过这次招商会的平台,加强、加深合作,从而互惠互利,协同发展,共同打造双赢的明天,李经理发自肺腑的的一番客套,顿时让会场热闹起来,而X公司销售总监一席热情洋溢的欢迎致辞以及对X公司现状以及未来的展望讲话,更是让会场气氛一片欢腾。
接下来是X公司大区经理代表企业(实际上是经销商)对本次招商优惠政策的全方位宣导。
1、凡参加本次招商会的二批商,都可以享受订货即搭赠2%的即时奖政策,以鼓励广大的二批商对本次招商会的支持与厚爱。
2、以X品牌高档大骨系列、中档功夫系列、羊肉系列、低档风暴系列等为组合,采取独家买断销售的,以大、中、小三种套餐形式,根据订购的标准,给予每件1元、0.8元、0.6元三种奖励政策。
3、凡订购数量在10000见以上的,将被聘为客户经理,聘期一年,并奖励东南亚10日游。
4、凡订购数量在500件以上的,以500件为一组,均可抽奖一次,奖品分别为电饭煲、微波炉、电冰箱、空调、电脑等。
招商政策的宣导,让整个会场一片欢呼声,而接下来举行的产品推介,以及有关赢利能力提升、如何铺货、库存管理等等方面的培训,更让与会的二批商兴奋异常,因为此次招商会不仅政策优惠,而且还充满刺激性与兴奋点,这让他们感受到了从而有过的欣喜感,因为如此力度的招商政策他们从来没有听到和见到过。
趁热打铁,现场订货
招商会的最后一项程序,是现场订货交款,签定市场联销协议,并参加聚餐和抽奖活动。
在会餐现场,不仅觥筹交错,笑声一片,而且根据订货数量举行的抽奖活动,将整个招商会推向了高潮。并且李经理还乘二批商酒酣耳热之际,大力渲染东南亚10日游的刺激和诱惑,从而让他们蠢蠢欲动,不断加大订货的砝码,而电冰箱、空调、电脑的及时抽出,更让会场的气氛掌声不断,高潮迭起,在此驱使下,很多二批商纷纷改变订货计划,原本订货500件的,加码到1000件,而定货5000件以上的二批商,则顺势加到10000件,以享受异国旅游的待遇。在现场没有带够钱的,表示在订货会结束的当天,可以上门补足差额。在招商会的最后,销售总监还现场解答了有关二批商市场转型、市场实操等方面的诸多困惑问题,最后,招商会在一片祥和、热烈的气氛与掌声中徐徐落下了帷幕。
此次招商会,现场收款50余万,开创了该市场方便面招商订货的先河,从而激活了市场,激发了通路,有效地牵制和“套牢”了二批商,最大限度地利用了客户的市场资源,为打击竞品,抢占市场的制高点,打下了良好的市场基础,也为其他市场成功操作招商会提供了一套有益的推广经验。